De la prospection aléatoire à une approche structurée
Ludovic Bernier dirigeait une petite équipe commerciale sans vraiment de cadre défini. Chacun prospectait à sa façon. Les résultats étaient imprévisibles. En mars 2024, il a décidé de revoir l'organisation complète de son cycle de vente.
Transition vers le conseil stratégique
Sophie Delorme vendait des prestations techniques. Elle voulait passer d'une approche produit à une posture de conseil. Ça lui a pris six mois pour ajuster son discours commercial et construire une nouvelle offre.
Réorganisation d'une équipe de quatre personnes
Une PME clermontoise avait du mal à coordonner ses commerciaux. Chacun gérait ses prospects différemment. On a construit ensemble un processus commun, avec des étapes claires et des outils partagés.
Repositionnement après changement de marché
Après une fusion d'entreprise, Thomas Labruyère devait adapter son approche commerciale à une nouvelle clientèle. Il a fallu revoir l'argumentaire, les supports, et former l'équipe existante.
Julien Frémont
Au début, j'avais des doutes. On entend souvent parler de formations commerciales, mais concrètement, je ne savais pas si ça allait vraiment changer quelque chose pour nous. Notre activité est spécifique, et j'avais peur qu'on nous serve des théories générales.
Ce qui m'a surpris, c'est qu'on a travaillé directement sur nos cas réels. Pas d'exemples inventés. On a décortiqué nos derniers rendez-vous, analysé pourquoi certains prospects ne donnaient pas suite, et surtout, on a construit des outils qu'on utilise maintenant tous les jours.
Aujourd'hui, notre approche est beaucoup plus cohérente. On sait où on va, et nos échanges avec les clients ont changé. Ils sentent qu'on comprend mieux leurs besoins. C'est progressif, mais les résultats sont là.
Ce qui change concrètement après un accompagnement
Organisation du cycle de vente
Mise en place d'étapes claires, du premier contact jusqu'à la signature. Ça permet de mieux suivre l'avancement de chaque opportunité et d'identifier rapidement les blocages.
Qualification des prospects
Apprendre à repérer plus vite les contacts qui ont vraiment un potentiel. Moins de temps perdu sur des pistes qui ne mènent nulle part, plus d'énergie sur les opportunités sérieuses.
Argumentation adaptée
Construire un discours qui parle vraiment aux clients. Pas un script figé, mais une structure solide qu'on peut adapter selon les interlocuteurs et les situations.
Gestion des objections
Prévoir les questions difficiles et savoir y répondre calmement. Ça change tout dans la confiance qu'on projette pendant les échanges commerciaux.
Suivi après rendez-vous
Systématiser la relance sans être insistant. Trouver le bon rythme et les bons messages pour maintenir le contact sans mettre la pression.
Cohésion d'équipe
Quand tout le monde travaille avec les mêmes méthodes, ça facilite la collaboration. On peut s'entraider plus facilement et partager les bonnes pratiques.
Comment se déroule un accompagnement typique
Diagnostic de la situation actuelle
On commence par comprendre où vous en êtes vraiment. Vos difficultés, vos forces, votre marché. Ça prend généralement trois à quatre semaines, avec des échanges réguliers pour bien cerner tous les aspects de votre activité commerciale.
Construction d'un plan d'action personnalisé
Pas de solution toute faite. On définit ensemble les priorités en fonction de vos objectifs et de vos contraintes. Certains ont besoin de revoir leur prospection, d'autres de structurer leur négociation. Chaque parcours est différent.
Mise en pratique progressive
C'est là que le vrai travail commence. On teste les nouvelles approches sur le terrain, on analyse ce qui fonctionne, on ajuste ce qui coince. Cette phase dure plusieurs mois parce qu'on veut des changements durables, pas des effets temporaires.
Suivi et ajustements réguliers
Même après la phase intensive, on reste en contact. Des points mensuels pour voir comment ça évolue, répondre aux nouvelles questions, et continuer à affiner votre approche. L'autonomie se construit avec le temps.
Prêt à repenser votre approche commerciale ?
Si vous sentez que votre stratégie de vente pourrait être améliorée, mais que vous ne savez pas exactement par où commencer, on peut en discuter. Un premier échange permet souvent de clarifier les priorités.
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